FOB (Free On Board) es generalmente la opción más segura para importadores porque controlas el flete y evitas cargos ocultos. CIF (Cost, Insurance, Freight) es conveniente pero riesgoso con proveedores nuevos. EXW (Ex Works) da máximo control pero también máxima responsabilidad. Elige según tu nivel de experiencia y confianza con el proveedor.
Has encontrado un proveedor, negociado el precio, y estás listo para hacer tu pedido. Entonces viene la pregunta que confunde a muchos importadores: ¿debo comprar FOB, CIF o EXW?
La respuesta importa más de lo que podrías pensar. Elegir el incoterm incorrecto puede agregar miles de dólares a tus costos, crear pesadillas logísticas, o dejarte sin control sobre tu propio envío.
Esta guía desglosa los tres incoterms más comunes usados en importaciones de China y Asia, explica cuándo usar cada uno, y te ayuda a evitar los errores costosos que atrapan a muchos importadores.
¿Qué Son los Incoterms?
Los Incoterms (Términos de Comercio Internacional) son términos comerciales estandarizados publicados por la Cámara de Comercio Internacional. Definen quién es responsable de qué durante el envío internacional—específicamente, quién paga el transporte, seguro y aduanas en cada etapa, y cuándo el riesgo se transfiere del vendedor al comprador.
Hay 11 incoterms en total, pero tres dominan las importaciones de China:
- EXW (Ex Works / En Fábrica)
- FOB (Free On Board / Libre a Bordo)
- CIF (Cost, Insurance, and Freight / Costo, Seguro y Flete)
Cada uno distribuye el balance de responsabilidad, costo y riesgo de manera diferente entre tú y tu proveedor.
FOB: La Opción Preferida del Importador
FOB (Free On Board) significa que el proveedor es responsable de llevar los productos cargados al barco en el puerto de origen. Una vez que los productos están a bordo, la responsabilidad se transfiere a ti.
Lo que maneja el proveedor:
- Fabricación del producto y empaque
- Transporte interno al puerto en China
- Despacho de aduanas de exportación
- Carga en el buque
Lo que manejas tú:
- Flete marítimo desde origen a destino
- Seguro de carga
- Despacho de aduanas de importación
- Aranceles e impuestos
- Transporte interno a tu bodega
Por qué FOB es usualmente la mejor opción:
Controlas el flete. Cuando reservas el envío tú mismo, sabes exactamente lo que estás pagando. Eliges tu agente de carga, comparas tarifas y evitas sorpresas.
Sin cargos ocultos en destino. Con CIF, el agente del vendedor en destino frecuentemente agrega gastos inflados. Con FOB, tu propio agente maneja la llegada, y conoces los costos reales.
Mejor posición negociadora. Las tarifas de flete varían. Al controlar esta parte, puedes cotizar y potencialmente ahorrar dinero significativo, especialmente en envíos grandes.
Responsabilidad más clara. Si algo sale mal durante el envío, estás tratando con un agente de carga que tú elegiste y con quien tienes relación, no un tercero designado por tu proveedor.
Cuándo tiene sentido FOB:
- Tienes un agente de carga confiable
- Quieres visibilidad total de los costos de envío
- Estás trabajando con un proveedor nuevo en quien no confías completamente
- Tu volumen de envío justifica manejar la logística tú mismo
CIF: Conveniente pero Riesgoso
CIF (Cost, Insurance, and Freight) significa que el proveedor maneja todo hasta que los productos llegan a tu puerto de destino. Ellos gestionan el flete, lo pagan, e incluyen seguro básico.
Lo que maneja el proveedor:
- Todo lo de FOB, más:
- Flete marítimo a tu puerto
- Seguro de carga (cobertura mínima)
Lo que manejas tú:
- Despacho de aduanas de importación
- Aranceles e impuestos
- Cargos portuarios en destino
- Transporte interno a tu bodega
El problema oculto con CIF:
En papel, CIF suena más fácil. El proveedor se encarga del envío, y tú solo esperas que lleguen los productos. Pero esto es lo que frecuentemente pasa en la práctica:
El proveedor reserva el flete más barato posible a través de su agente preferido. Ese agente tiene un socio en tu puerto de destino. Cuando llegan tus productos, ese socio—no tú—está listado como consignatario en el conocimiento de embarque.
Para liberar tus productos, debes pagar cualquier "cargo de destino" que este agente demande. Estos cargos frecuentemente son 3 a 5 veces más altos que las tarifas de mercado. No tienes opción más que pagar, porque ellos controlan tu carga.
Esta práctica es extremadamente común en importaciones de China, especialmente para envíos LCL (carga consolidada). No es técnicamente ilegal, pero es una trampa que cuesta a los importadores miles de dólares.
Cuándo CIF podría funcionar:
- Tienes un proveedor establecido y de confianza
- El proveedor acepta consignar los productos directamente a ti o tu agente
- Has verificado los cargos de destino por adelantado
- La conveniencia genuinamente supera el riesgo
Señales de alerta con CIF:
- El precio CIF parece sorprendentemente bajo comparado con FOB
- El proveedor es vago sobre quién maneja el destino
- No puedes obtener respuestas claras sobre cargos portuarios
EXW: Máximo Control, Máxima Responsabilidad
EXW (Ex Works) significa que la única obligación del proveedor es poner los productos disponibles en sus instalaciones (usualmente la fábrica). Todo lo demás—desde cargar el camión hasta aduanas de exportación y flete marítimo—es tu responsabilidad.
Lo que maneja el proveedor:
- Fabricación del producto
- Ponerlo disponible para recolección
Lo que manejas tú:
- Carga en la fábrica
- Transporte interno en China
- Despacho de aduanas de exportación en China
- Flete marítimo
- Seguro
- Despacho de aduanas de importación
- Aranceles e impuestos
- Transporte interno a tu bodega
Por qué los importadores eligen EXW:
Precio de producto más bajo. Como el proveedor no está incluyendo ningún costo logístico, el precio unitario es frecuentemente más bajo que FOB.
Control total de la cadena de suministro. Manejas cada paso, lo cual puede ser valioso para envíos complejos o sensibles.
Envíos consolidados. Si estás comprando de múltiples fábricas y consolidando en un contenedor, EXW permite que tu agente recoja de cada ubicación.
Los desafíos con EXW:
Necesitas presencia en el terreno. Las aduanas de exportación en China requieren documentación y experiencia. Sin un agente o socio allá, no puedes ejecutar EXW efectivamente.
Heredas todo el riesgo del lado de origen. Si algo sale mal antes de que los productos lleguen al puerto—un retraso de transporte, un problema aduanero—es tu problema, no del proveedor.
Más complejidad. Manejar procedimientos de exportación chinos desde el extranjero agrega capas de coordinación y potencial de errores.
Cuándo tiene sentido EXW:
- Tienes un agente de sourcing o socio en China
- Estás consolidando pedidos de múltiples proveedores
- Tienes experiencia y quieres control granular
- El ahorro de costos justifica la complejidad adicional
Tabla Comparativa Rápida
| Aspecto | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| Responsabilidad del proveedor | Mínima | Hasta carga en barco | Hasta llegada a puerto |
| Control del comprador | Máximo | Alto | Bajo |
| Riesgo de cargos ocultos | Bajo | Bajo | Alto |
| Requiere agente en China | Sí | No | No |
| Mejor para | Importadores expertos | La mayoría de importadores | Solo proveedores de confianza |
| Transparencia de precio | Máxima | Alta | Menor |
Cómo los Incoterms Afectan tu Landed Cost
El incoterm que elijas impacta directamente el cálculo de tu landed cost total.
Con FOB: Agregas tus costos de flete conocidos al precio FOB. Tu cálculo de landed cost es directo porque controlas la cotización de envío.
Con CIF: El flete está incluido en el precio, pero los cargos de destino son desconocidos hasta la llegada. Tu estimado de landed cost tiene mayor incertidumbre.
Con EXW: El precio del producto es el más bajo, pero debes estimar con precisión la logística del lado de origen para evitar sorpresas.
Para una planificación de costos precisa, FOB típicamente proporciona la imagen más clara. Conoces el costo del producto, y puedes obtener cotizaciones de flete confiables de tu agente de carga.
Negociando Incoterms con Proveedores
La mayoría de los proveedores chinos prefieren CIF porque les da control y frecuentemente incluye márgenes ocultos en el flete. No te sorprendas si se resisten cuando solicitas FOB.
Cómo negociar:
Comienza solicitando cotizaciones FOB junto con cualquier oferta CIF. Compara la diferencia—si FOB es solo ligeramente más alto que CIF, eso es una señal de alerta de que están inflando el flete del CIF.
Explica que tienes tu propio agente de carga y prefieres manejar el envío directamente. Los proveedores profesionales entienden que esta es práctica estándar para importadores experimentados.
Si insisten en CIF, pregunta específicamente quién estará consignado en el conocimiento de embarque y qué cargos de destino aplicarán. Obtén esto por escrito antes de aceptar.
Errores Comunes a Evitar
Elegir CIF solo porque es más fácil. La conveniencia no vale el riesgo con proveedores que no conoces bien. La opción "fácil" frecuentemente se vuelve costosa.
Usar EXW sin soporte en China. Si no tienes un agente o socio manejando el lado de origen, EXW crea más problemas de los que resuelve.
Ignorar el incoterm en negociaciones. Enfocarte solo en el precio unitario mientras ignoras el incoterm puede llevar a sorpresas desagradables. Un precio FOB de $10 es muy diferente de un precio CIF de $10.
Asumir que todos los proveedores operan igual. Algunos proveedores son completamente confiables con CIF. Otros lo explotarán. Evalúa cada relación individualmente.
Nuestra Recomendación
Para la mayoría de los importadores, especialmente los más nuevos en importar de China: comienza con FOB.
Te da control, transparencia, y protección de los cargos ocultos que plagan los envíos CIF. Conforme construyas relaciones con proveedores específicos y ganes confianza en tu logística, puedes considerar otros arreglos.
Si eres un importador experimentado con un equipo de sourcing en China, EXW podría tener sentido para optimización de costos y envíos consolidados.
Reserva CIF solo para proveedores con quienes has trabajado por años y en quienes confías completamente—o para situaciones donde has verificado todos los arreglos de destino por adelantado.
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Preguntas Frecuentes
Respuestas rápidas a preguntas comunes sobre este tema
Con FOB, el comprador controla y paga el flete desde el puerto de origen. Con CIF, el vendedor gestiona el flete y seguro, pero el comprador frecuentemente enfrenta cargos inflados en destino. FOB te da más control; CIF es más conveniente pero más riesgoso.
FOB es generalmente recomendado para importar de China. Te da control sobre los costos de envío, te permite elegir tu agente de carga, y evita los cargos ocultos que frecuentemente vienen con envíos CIF de proveedores desconocidos.
EXW (Ex Works) significa que eres responsable de todo desde la puerta de la fábrica. Úsalo solo cuando tengas un agente de confianza en China que pueda manejar la aduana de exportación y logística local. Ofrece máximo control pero requiere experiencia local.